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Ricavi


Uno degli aspetti che sicuramente rappresenta il punto di partenza di una corretta valutazione dell'andamento economico gestionale è dato dalle previsioni e dalla consuntivazione dei ricavi.

Prevedere al meglio il flusso dei ricavi serve per poter pianificare e programmare la o le strutture preposte all'evasione degli ordini, ovviamente tentando di saturarle.
Apparirà superfluo evidenziare che la rappresentazione economica è espressa in termine di valore, rispetto ad una determinata valuta (nel nostro caso prevalentemente l'€uro).

 

IL BUDGET DEI RICAVI

Ovviamente sarebbe utile considerare, a monte del valore dei ricavi, il valore quale risultante del prodotto dei prezzi unitari per le quantità.

Tale considerazione deve considerare il caso specifico, il settore di appartenenza e la facile disponibilità delle informazioni che possono servire per effettuare le previsioni.

Anche nelle PMI la definizione di un budget attento deve essere inteso coinvolgendo gli attori responsabili del raggiungimento degli obiettivi. Il processo di budgeting deve avviarsi con il dovuto anticipo in modo che si possa arrivare ad una definizione entro la fine di novembre/ primi di dicembre (nel caso in cui l'esercizio contabile terminasse al 31 dicembre).

Naturalmente è prassi comune - e spesso consolidata - arrivare alla quantificazione dei ricavi previsti per l'anno successivo sulla base degli andamenti storici e da qui si può partire, ma a volte è utile affiancare / considerare anche altri aspetti, specie se si prevedono modifiche al mix e/o tipologie delle proposte (Product), ai target di clientela su cui si decide di incidere maggiormente (Place), alle promozioni o particolari offerte (Promotion) ed infine alle politiche di prezzo che sicuramente possono incidere in relazione ai previsti incassi (Price).

Spesso può essere utile arrivare ad una definizione più attenta rispetto - ad esempio - ad un "aumento del 3% del fatturato complessivo aziendale" facendo uso delle medie e raggruppando prodotti, clienti, ecc., per classi sulla base dei dati statistici facilmente rilevabili dai dati contabili/ amministrativi disponibili.
La numerosità degli elementi da valutare devono conciliare semplicità nell'elaborazione dei dati consuntivi, esplicitazione delle dimensioni prescelte in termini di obiettivi e monitoraggio periodico dei risultati.

 

Esempio

Un'Azienda ha disponibili i dati storici del fatturato per Cliente e il commerciale di riferimento ha proposto il budget per l'anno successivo concordandolo con il responsabile. Nel corso dell'anno, inoltre, ogni singolo commerciale può disporre di informazioni aggiornate periodicamente con il confronto tra fatturato previsto (sulla base della stagionalità delle vendite) e di quello effettivamente registrato, con evidenziazione della differenza in valore e in termini percentuali.
Questa lettura, unitamente ad altre informazioni commerciali, consente di sviluppare la giusta sensibilità per indirizzare gli sforzi là dove maggiormente serve e far emergere in anticipo possibili problematiche.

 

 

IL RICAVI NETTI

Sebbene i ricavi rappresentino quanto si riceve da un Cliente quale corrispettivo per la fornitura di un prodotto o servizio, è bene sottolineare e suggerire di valutarli al netto di tutta una serie (possibile) di costi di cui spesso la struttura deve farsi carico per acquisire il cliente e rendere disponibile il prodotto/ servizio atteso.

Tra le voci di costo sono da considerare i costi commerciali (sconti, provvigioni - solitamente calcolate al netto degli sconti -, ecc.) e i costi che si sono dovuti (o che si prevede) sostenere per rendere disponibile il prodotto/ servizio nel luogo concordato, quali - ad esempio - imballi, trasporti/ spedizioni (con mezzi propri o di terzi), assicurazioni, oneri doganali, ecc., ecc..

Il risultato netto, alla luce delle considerazioni sopra sintetizzate, può essere agevolmente definito attraverso la definizione del Riclassificato Economico che può rendicontare la gestione.

 

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